業務コラム
COLUMN

spotlog&実現さんコラボセミナー ~非常識な営業とは②

ノウハウ

 今回は、コラボセミナーの実現さんパート、「非常識な営業」の続きを書かせていただきます。

 

 前回は、営業の3つの概念として、T(Time)M(Money)K(Knowledge)が出てきましたね。実際はこれらを単独で使うことはなく、組み合わせて使うことになると思います。

 

 さて、ここからが問題です。実現さんは、これらの組み合わせが問題で、良い組み合わせ悪い組み合わせがあり、それらの結果によって全く効果が異なる、と続けます。

 

 例えば、一般的に見られる営業パターンとして、ケアマネ営業&ポスティング、を行っている治療院さんは多いのではないでしょうか?ところが、これは実は悪い組み合わせなのだそうです。

 

 なぜならば、上の3分類に当てはめると

 

ケアマネ営業:T

ポスティング:T

 

となり、どちらも時間を消費するタイプの営業だからです。そのため、忙しくなるとそもそも営業に割く時間がなくなり、中長期的な継続が困難になります。これでは、営業が0になってしまうこともあるので、良くない結果に陥るかもしれません。

 

 ここを踏まえ、実現さんは、組み合わせるなら別タイプの営業が良い、と説明します。良い組み合わせの例として、例えば

 

ポスティング:T

ウェブ集客:M

 

の組み合わせが挙げられました。

 

 これは、例えばポスティングをする時間がなくなっても、ウェブが継続していれば、営業のアプローチは継続します。加えて、これらはリーチする顧客の層が異なるので、大きな効果が期待できます。

 

 ポスティングをする際は、ケアマネ事業所や高齢者宅だと思われます。では、ウェブを見る人々はどの層でしょうか?比較的若い層であると思います。では、比較的若く訪問マッサージを必要とする方は…?

 

 すなわち、重度障害の方です!

 

 このように、異なる組み合わせを採用すると、営業活動が止まないばかりか、別の顧客層にもアプローチできるようになるので、実現さんは大変お勧めされています。

 

 ちなみに、かつて実現さんが実際に行っていた営業は、例えば以下の要領だそうです。

 

ポスティング(T)

DM(M)

WEB(M)

リファーラル(K)相手に紹介させたくなる心理的テクニックも含む

アライアンス(K)事業提携

 

 これらを組み合わせ、ケアマネ営業をすることなく、自動集客にて実績を存分にあげることができたそうです!営業マンが不要で、利益率が高く、自動集客が可能、というのは、大きな魅力ではないでしょうか?

 

 最後に、実現さんから、これら集客の共通点とは何か?という問がありました。

 

 ずばりその答えは、「全て、広告力が力を発揮!」だそうです。いわゆるマーケティング力ですね。T、M、K、どの営業手法を採るにせよ、広告力がないと、なかなか誰も振り向いてくれません。そのため、広告力を上げることが、総合的に営業の効果を出す鍵になる、と実現さんは結びました。

 

 

 さて、複数回にわたってお送りしてきた「堅実な営業VS非常識な営業」ですが、色々な概念が出てきましたね。地域を巻き込んだ活動から広告力まで、筆者である私も相当勉強をさせていただきました。この場を借りて、松橋さん、実現さん、お二方に改めて御礼申し上げます。

 

 お二方のコラボセミナーは第二段も既に行われ、さらに今後も行われる予定です。また、ゆくゆく記事にさせていただく予定ですので、しばしお待ちくださいね。今回はここまで読んでいただき、ありがとうございました!

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