業務コラム
COLUMN

spotlog&実現さんコラボセミナー ~堅実な営業とは②

ノウハウ

 今回は、前回の記事「堅実な営業とは①」の続きと記事となります。最初に本ページに来られた方は、先にこちらをお読みいただくことをお勧めいたします。

 

 さて、内容に入っていきましょう!

 

 前回は、営業活動を行う訪問鍼灸マッサージの、理想的な立ち位置についてのお話でした。「地域包括ケア」という、大変重要なキーワードが出てきましたね。

 

 次のステップは、立ち位置を踏まえた上で、ケアマネージャーに対してどう関わりを持っていくか、の考え方についてです。

 

 松橋さん自身は、ケアマネ営業を「営業」と捉えていないと話をされました。

 

 営業ではないとしたら、何か?

 

 それは、チームケアに入れてもらうための「自己紹介」だそうです。営業が苦手な方、「自己紹介」であれば、少しは気が楽になるかもしれませんね。

 

 ケアマネージャーは、どういう人をチームに入れたら、ご利用者様により良いケアができるか、を考えます。例えば、「この人をチームに入れると楽しそうだな」とか「この施術者はこの疾患が得意だと言っていたな」などという目線です。

 

 故に、営業の際には、ケアマネージャーに喜んでもらえるような提案や情報提供を行うことが大切だ、と松橋さんは強調します。

 

 例えば、松橋さんの会社、スマイルクリエーションでは、施術者全員が営業回りを行います。全員が「私は何者か」をケアマネージャーにお伝えし、地域に知ってもらうとともに、「私たちはチームケアの一員である」という事業所文化を構築することを目標にしているのだそうです。

 

 事業所文化の構築というのは一朝一夕にはいきません。近道はないので、地道に必要なこと、ケアマネージャーに喜んでもらえることを積み重ねます。

 

 具体的には、

自分の言葉で施術師としての強みを伝えられる

施術報告書の作成や、サービス担当者会議の出席など、密な連携を継続している

他職種他事業連携により、地域包括ケアの一員であることを日頃から意識している

といったことです。

 

 これらを積み重ね、信頼関係が構築されることが、結果として自動集客に繋がる!と松橋さんは結びます。

 

 スマイルクリエーションでは、コンスタントに毎月10件以上の依頼が、ケアマネージャーから来ているそうです。地道に積み重ねによる地域での信頼関係、そしてネームバリューで「訪問マッサージならスマイルさんだよね」と、地域で認めてもらえつつあるようで、「本当にありがたいです!」とお話されていました。

 

 堅実な営業は、確かに時間は必要です。ただ、一度築かれた基盤は、そうそう揺るぎません。この信頼関係を保ち、さらに強固にすることにより、自動的な集客に繋がる、大変良い循環ではないでしょうか。

 

 

 

 以上で、堅実な営業のセクションは終了となります。

 

 次回は、実現さんのターン「非常識な営業」について、記事にさせていただければと思います。次回も、よろしくお願いいたします!

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